Expandirse a otros mercados ofrece la posibilidad de llegar a nuevos clientes y vender más. Pero también en estos momentos de mayor incertidumbre puede ser la clave para “diversificar riesgos al no depender de un solo mercado”. Así lo asegura Juan Millán, Socio Director de Gedeth Network.
La internacionalización de una empresa es una nueva oportunidad para darse a conocer en otros mercados y conseguir nuevos clientes, impactar en más público objetivo y, en definitiva, vender más productos o servicios. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas que se internacionalizan muchas veces se ven frenadas por la logística que pueden suponer.
¿Por dónde empezar? ¿Resulta más beneficioso contratar a alguien local que conozca las costumbres y la cultura de allí?¿Qué trámites hay que poner en marcha? ¿Funciona igual en todos los mercados?
Estas son las preguntas más frecuentes que se hacen las pymes cuando se plantean expandirse a otros países. Vamos a ver qué pasos se deben dar para abrir nuevos mercados y cuál es la mejor opción en cuanto a la logística y gestiones se refiere.
¿Por qué una pyme debe expandirse?
“Abrir otros mercados supone abrir un nuevo abanico de clientes sin tener que realizar una gran inversión”. Este es el punto de vista de Angel Sopeña, CEO de Bluecell, que, aunque es una pyme española, cuenta con oficinas en Madrid, Lisboa, Bogotá, Ciudad de México y Miami. Según expone Sopeña, hoy en día las fronteras son casi inexistentes y servicios digitales como el suyo pueden lanzarse en cualquier lugar del planeta.
“En un mundo digital donde no hay barreras geográficas un negocio siempre debe ser construido pensando en la internacionalización de sus servicios”, así lo asegura Luis Santamaria, Managing Director Adjudicacionestic.com y Tenderstool.com. Y es que en este tipo de negocios, tiene más sentido aún poder expandirse y es un proceso, a priori, más rápido y sencillo.
Para Gedeth, consultora de internacionalización, desarrollar la actividad en otros países es también una oportunidad para aprender y para conseguir nuevos nichos de mercado. Millán sostiene que es un momento perfecto para “empezar en otro mercado y replantearse el modelo de negocio (lo que me vale en mi mercado no tiene por qué valer en el nuevo) y entrar en contacto con nuevas maneras de hacer negocios, otros competidores que enriquecerán a todo el equipo”. Por tanto, la expansión va más allá de ganar nuevas ventas y clientes.
Pasos para internacionalizar una pyme
Para lanzarse a otros mercados lo primero que debe hacer la pyme es plantearse si puede o no iniciar este proceso. Valorar el producto o servicio que se comercializa, y si tiene cabida en otros países. También si se cuenta con los recursos necesarios para internacionalizarse. Una vez que se comprueba que es viable, hay que prepararse.
En esta fase es importante analizar las características del mercado nuevo al que se va a dirigir: cuál es el funcionamiento legal y administrativo, qué gestiones hay que realizar para poder abrir una empresa allí, etc.
También es necesario un periodo de investigación de mercado. “Debe buscar comprender el tamaño y el entorno del mercado, la competencia local, las regulaciones locales, así como los riesgos potenciales e identificar la oportunidad real de negocio”, según expone Triana Palomo, Country Manager en España de Safeguard Global.
Con toda esta información se puede diseñar el “know-how, y la experiencia de nuestro equipo tanto de aquí como en el mercado de destino”, según Gedeth. También aquí se debe evaluar si las prestaciones del producto o servicio en cuestión se adaptan a las de la demanda.
Hacer “push” con ventas y marketing para posicionar la marca y el servicio en el mercado objetivo”, tal y como señala Santamaría, sería el siguiente punto. Es importante darse a conocer en el nuevo mercado para poder llegar al público objetivo. Por ello, las acciones de marketing se perfilan como imprescindibles.
Los expertos de la consultora de internacionalización aseguran que el análisis inicial es básico para obtener toda la información necesaria para establecer objetivos medibles que se puedan ir revisando. Pero también ponen de manifiesto que es importante tener en cuenta el aspecto financiero. “Muchas empresas no son conscientes de que requiere tener un cierto músculo para aguantar hasta que la caja empieza a sonar. Sin esa capacidad muchos proyectos se quedan a la mitad”.
¿Es buen momento para internacionalizarse?
Siempre lo es. Desde Dedeth, animan a las pymes a que busquen “la mejor manera de servir a sus clientes, ya sea en un país o en varios. Sin duda, si la pyme está internacionalizada estará en mejor posición para competir”.
Hay que intentarlo. “Si no lo hace nunca va a saber si fue una buena o mala decisión”, en palabras de Sopeña, el CEO de Bluecell.
Es una buena acción para crecer y llevar sus productos, servicios o soluciones a nuevos mercados, pero, según subraya Palomo, “para realmente tener éxito, necesitan competir en un mercado global”. Es decir, “comprender todo el potencial del mercado y asegurar nuevos clientes iniciales”.
Carlos Luis Michel Fumero
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